FR.WEB.05.2023 - VENDITA EMOZIONALE: STIPULARE CON SUCCESSO CONTRATTI E ACCORDI COMMERCIALI

Il percorso intende conseguire i seguenti obiettivi formativi: fare acquisire ai partecipanti le conoscenze e abilità strategiche necessarie a programmare, realizzare e monitorare efficacemente i processi di acquisizione del cliente e finalizzazione dell’accordo commerciale/di vendita.

Sintesi del programma:
Il percorso è strutturato in 4 moduli didattici basati su attività formative caratterizzanti volte a fornire specifici elementi di competenza.

1° MODULO: tecniche di interazione col cliente e customer care:

• introduzione al Metodo Feel;
• le 5 fasi del processo di vendita: Apertura, Costruire la relazione con il cliente, Comprendere;
• il cliente e il problema (PUK), Proporre soluzioni, Chiusura;
• ascolto attivo;
• il ruolo della postura nella relazione con il cliente;
• intenzione comunicativa;
• linguaggio.

2° MODULO: Strategie di gestione del colloquio di vendita e tecniche di negoziazione:

• costruire la relazione con il cliente: domande aperte, intelligenza emotiva: comprendere e gestire le emozioni, sogni e bisogni del cliente;
• gestire le obiezioni;
• ruolo e limiti del venditore. Distanza relazionale con il cliente;
• PUK ed Equazione del Valore di ciò che si propone al cliente.

3° MODULO : Tecniche di definizione prezzi – pricing e di decision making:

• creare una vision board delle proposte da fare al cliente;
• benefici vs caratteristiche: elencare i benefici in funzione delle soluzioni proposte;
• creatività = nuovi clienti per gli attuali prodotti/servizi e nuovi prodotti/servizi per gli attuali clienti

4° MODULO : valutazione e stesura dell’offerta commerciale:

• la chiusura dell’accordo
• problem solving: differenza tra Rimedio, Soluzione, Prevenzione;
• misurare per migliorare - indici (KPI) da monitorare;
• Contact Center e Marketing Relazionale.

Chiunque svolga attività di vendita.

40 ore

Gratuito: il costo di partecipazione è integralmente rimborsabile da Regione Lombardia tramite il Bando Formazione Continua FASE VI